Lenguaje no verbal y tecnicas de negociacion

La transmisión del lenguaje es, en muchas ocasiones, por tanto, más importante que el contenido del propio mensaje.

Es por ello que no prestar atención a la comunicación no verbal en procesos aparentemente racionales, como son las negociaciones, puede suponer una pérdida de información y la imposibilidad de alcanzar un acuerdo que satisfaga a todas las partes.

¿Qué elementos no verbales deben ser tenidos en cuenta dentro del campo de la negociación? Como veremos a continuación, encontraremos varios elementos importantes: la distancia interpersonal, la imagen y el contacto físico, el contacto visual, la expresión facial, los gestos y la postura.

• Distancia interpersonal: conocer la personalidad de los individuos, así como las distancias básicas interpersonales, pueden permitirnos cierta maniobrabilidad a la hora de afrontar una negociación. Así, las personas extrovertidas prefieren distancias menores que los introvertidos, por ejemplo. Esto puede resultar de vital importancia en una negociación, ya que mantener una distancia excesiva puede dar la impresión de desinterés, mientras que una excesivamente cercana puede representar una gran presión para el individuo.

• Imagen y contacto físico: resultar atractivo tiene diversas consecuencias, como ser considerado más persuasivo, con más habilidades sociales, mejor adaptados, más deseables y exitosos, y más competentes. Esto, a su vez, puede también entenderse de nuestro modo de vestir, que puede afectar a nuestra credibilidad. Por otro lado, el contacto físico puede ser indicador de interés o de dominio, aunque también está sujeto al contexto cultural (por ejemplo, en Latinoamérica hay más contacto físico que en Europa).

• Contacto visual: en una negociación, el contacto visual es un canal muy importante de comunicación. En términos generales, este elemento puede permitirnos detectar el interés (dilatación de las pupilas), nerviosismo (frecuencia de parpadeo), búsqueda de intimidad o intimidación (prolongación del contacto visual), etc.

• Expresión facial: el interés de la emoción en el ámbito de la negociación está orientado a comprender como estas pueden favorecer a resolución de problemas en la interacción entre individuos. La expresión facial es uno de los canales más importantes para detectar la información. Por ejemplo, si un individuo muestra la emoción de la ira, por lo general realizará menos concesiones que otro individuo.

• Los gestos y las posturas: uno de los gestos más importantes en las relaciones comerciales es el apretón de manos, que permiten determinar la actitud de los individuos (dominancia, igualdad, sumisión, etc.). Por otra parte, la postura también informa del estado emocional de las personas, y puede mostrar signos de indiferencia, respeto, agradecimiento, etc. 

Cuando dominas el arte de la negociación te es más fácil alcanzar tus objetivos, no tienes que luchar para conseguir aliados y la gente no se aprovecha de ti.

En la vida diaria nos enfrentamos a toda clase de situaciones, fuera y dentro del trabajo, en las que ponemos en práctica nuestras habilidades de negociador.

Para conseguir buenos resultados debes encontrar una solución en la que ambaspartes se vean beneficiadas.

No puedes convencer a los demás y lograr que acepten tu punto de vista si eres asfixiante y no proyectas una imagen de confianza.

Ser cordial, flexible y saber manejar la información, son sólo algunas de las habilidades que debes dominar para firmar muchos contratos.

Destrezas importantes que puedes practicar todos los días

La preparación

Antes de entrevistarte con cualquier prospecto asegúrate analizar toda la información, establecer metas y planes de emergencia.

Concentración

Escucha con atención y no te distraigas. 

No pierdas de vista el lenguaje corporal de las personas, puedes aprender mucho de la observación.

Control emocional

Si te encuentras en medio de una negociación, tus sentimientos y emociones deben quedar afuera, todas tus decisiones necesitan ser lógicas y congruentes.

Una actitud amigable y positiva pueden hacer que los participantes se sientan en confianza y estén más dispuestos a negociar, a escuchar las opciones que vas a presentarles.

La empatía es el instrumento para establecer un vínculo efectivo con otra persona, en cuanto a la percepción de éste, entorno a sus circunstancias particulares y nuestros objetivos.

La empatía se define como: la habilidad social fundamental que permite al individuo anticipar, comprender y experimentar el punto de vista de otras personas.

La simpatía se define como un componente emocional de la empatía.

Se distinguen dos formas de empatía:

• Empatía cognitiva: Involucra una comprensión del estado interno de otra persona.
• Empatía emocional: Involucra una reacción emocional por parte del individuo que observa las experiencias de otros.

Nos resulta más útil la empatía cognitiva debido a que el involucramiento emocional más allá de lo prudente puede llegar a entorpecer nuestra capacidad de resolver situaciones.

En la medida que no establezcamos empatía dificultamos nuestro accionar, el entendimiento y adhesión del otro individuo a nuestras ideas y sugerencias.

Se suele diferenciar entre la comunicación verbal en la que interviene el lenguaje hablado o escrito, de la comunicación no verbal que le otorga significado e interpreta el lenguaje corporal, dentro de una determinada cultura y sociedad.